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Autor: René Petry ist Geschäftsführer der Agentur
Der Informatiker ist Dozent bei der SAWI und Digicomp sowie Prüfungsexperte für die Eidgenössische Prüfung im Bereich Marketing.
Pull Marketing als Werbeinstrument
Pull Marketing ist am einfachsten in Abgrenzung zu Push Marketing zu verstehen. Beim Push Marketing geht es darum, Informationen ungefragt in die Köpfe der potenziellen Kunden zu „drücken“ (push). Dem entgegengesetzt zielt das Pull Marketing darauf, dass die Konsumenten sich Informationen zu Produkten und Dienstleistungen selber „ziehen“ (pull). Typisch für Push Marketing sind Banner-Werbung, Printanzeigen, Radio- und TV-Spots. Typische Pull Marketing Massnahmen sind Suchmaschinenmarketing (SEO und SEA), E-Mail Marketing, Influencer Marketing, Affiliate Marketing sowie unterhaltsame eigene Social Media Kanäle, informative Blogs und Podcasts.
Wie gelingt Pull Marketing?
Es kommt vor allem auf zwei Sachen an: eine sehr genaue Kenntnis der Zielgruppe und exzellenter Content. Je nachdem, was eine Person bewegt, oder in welcher Phase der Kaufentscheidung sie steckt, sind unterschiedliche Inhalte von Interesse. Am besten gelingt Pull Marketing mit einem genauen Plan, welche Zielpersonen zu welchem Zeitpunkt welche Informationen bekommen sollen. Wird die sogenannte Customer Journey mit grösster Sorgfalt ausgearbeitet, sorgt das für eine durch und durch positive Customer Experience. Diese wiederum stärkt das Markenvertrauen, die Markenloyalität und die Kaufbereitschaft signifikant.
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Auf die Zielgruppe abgestimmte Inhalte
Wie bereits erwähnt, ist die Zielgruppe auch beim Pull Marketing keine homogene Gruppe. Auch wenn allen ein Interesse an der Produktkategorie gemein ist, so ist doch insbesondere die Ausprägung der Kaufabsicht sehr unterschiedlich. Konsumenten, die gerade erst anfangen, sich für ein Thema zu interessieren, benötigen vor allem einführende allgemeine Informationen, während andere bereits den gesamten Markt sondiert haben und nun ganz konkrete Detailfragen klären möchten. Am Beispiel eines Rasenmäher Kaufes würde das bedeuten, dass die erste Person zunächst einmal herausfinden will, welche Möglichkeiten zum Kürzen von Gras überhaupt in Betracht kommen (Sense, Spindelmäher, Benzinrasenmäher, Rasenmähertraktor, Schafherde…). Die zweite Person hingegen wird sich bereits für einen Gerätetyp entschieden haben und kann z.B. mit konkreten Produktvergleichen viel mehr anfangen.
Als Faustregel gilt: Richten Sie Ihren Content an den Interessen der Zielgruppe aus!